Les investissements de plaidoyer portent leurs fruits pour Bayada

May 06, 2023

Il y a un bon argument à faire valoir que l’un des plus grands succès de l’histoire de Bayada Home Health Care est venu d’une conversation avant le dîner dans un stationnement il y a 14 ans.

C’était en 2009, et Dave Totaro venait d’être embauché par le fondateur de l’entreprise, Mark Baiada, en tant que premier directeur du marketing de Bayada.

« Environ six mois après le début de mon nouvel emploi, j’ai eu une conversation avec Mark au sujet du credo de notre entreprise, qui stipule que nos clients passent en premier », a déclaré Totaro à Home Health Care News. « Il m’a dit : « Nous passons beaucoup de temps à soigner nos patients, mais notre plus gros client est le gouvernement. Ils financent environ 70% de ce que nous faisons entre Medicare et Medicaid, et nous n’avons vraiment personne qui développe réellement des relations avec eux. En allant dîner ce soir-là, je lui ai dit : « Eh bien, je pourrais le faire. »

Plus d’une décennie plus tard, Bayada a, aux yeux de Totaro, l’une des équipes d’affaires gouvernementales les plus solides de l’industrie des soins à domicile.

Bayada, basé à Moorestown, dans le New Jersey, est un fournisseur de services de santé à domicile, de soins palliatifs et de services à domicile et communautaires. Il compte plus de 360 sites dans 23 États et six autres pays.

Totaro était certes au-dessus de sa tête au début, mais l’histoire de la façon dont Bayada a investi dans la défense des soins à domicile et de la santé à domicile montre comment la défense du travail effectué par les agences à travers le pays peut être une stratégie efficace et lucrative pour les fournisseurs de toutes tailles.

En tant que PDG de la Home Care Association of America (HCAOA), Vicki Hoak soutient que les soins de santé sont de la politique.

« Je dis cela tout le temps parce que tant de gens sont réticents à s’impliquer dans le plaidoyer, mais si vous êtes un fournisseur de soins de santé, vous devez faire attention au plaidoyer », a déclaré Hoak à HHCN. « Tout ce que nos agences vivent – les règlements sur la façon dont ils sont autorisés, Medicaid, Medicare, tout commence par un élu. Nous devons donc reconnaître, en tant que fournisseurs de soins de santé, que nous devons nous engager dans la défense des droits. »

Afin d’obtenir le plus de visibilité possible devant les législateurs, les parties prenantes et les autres décideurs du Capitole et d’ailleurs, il est impératif que les agences communiquent avec les élus, a-t-elle déclaré.

Rester sur la touche alors que la demande de soins à domicile augmente n’est tout simplement pas une bonne décision d’affaires.

Avant de rejoindre Bayada, Totaro a occupé différents postes dans d’autres entreprises, dont celui d’aider l’équipe des affaires gouvernementales. Essentiellement, il a appris à construire une marque grâce au plaidoyer.

« Une grande partie de ce que vous faites est de construire une marque », a-t-il déclaré. « Vous avez un message, et vous devez constamment le transmettre à un public et essayer de répondre à certaines attentes. L’une des choses que nous avons faites à Bayada et que personne d’autre n’a faite, même depuis, c’est que nous avons reconnu que le plaidoyer – ou toute politique – est local. »

Au début de son travail de plaidoyer chez Bayada, Totaro a embauché deux membres de l’équipe dont le travail à temps plein consistait à défendre les modèles de soins à domicile de l’entreprise dans le New Jersey et en Pennsylvanie, deux de ses plus grands marchés.

« Nous avons commencé petit et nous nous sommes concentrés principalement sur ces deux marchés », a-t-il déclaré. « Ensuite, nous avons commencé à avoir du succès. La première année, lorsque Chris Christie était gouverneur du New Jersey, l’une des premières choses qu’il a essayé de faire a été de réduire considérablement le taux de soins personnels. Nous nous sommes battus contre cela et, bien que nous n’ayons pas obtenu d’augmentation supplémentaire des revenus, nous avons pu nous battre et éviter la réduction.

Se rendre compte que l’adoption d’une approche sur le terrain conduirait à un changement réel a inauguré une nouvelle ère de plaidoyer pour Bayada.

Peu de temps après, la société a délégué un personnel de plaidoyer à temps plein pour la Caroline du Nord, Totaro est devenu le directeur des affaires gouvernementales, et les résultats ont commencé à porter leurs fruits presque immédiatement.

« Nous avons remarqué que chaque fois que nous ajoutions une autre personne à notre équipe de plaidoyer, notre retour sur investissement augmentait en fait plus rapidement que l’augmentation des coûts », a déclaré Totaro. « Plus nous avions de pieds sur terre, plus vite notre retour sur investissement commençait à augmenter. »

Pour les agences et les fournisseurs qui n’ont pas encore commencé à défendre leur travail ou l’industrie, Hoak avait un conseil simple.

« N’attendez pas un autre jour », a-t-elle dit. « Il y a un aspect éducatif qui va de pair avec le plaidoyer. Je les considère comme synonymes, surtout lorsqu’il s’agit de notre secteur. Nous avons une crise d’identité dans le domaine des soins personnels en milieu familial parce que les gens ne nous comprennent pas tout à fait. Nous n’avons pas de normes nationales comme la santé à domicile ou d’autres secteurs. Nous sommes dans une crise des soins de longue durée et nous savons qu’à l’avenir, nous devons faire tout ce que nous pouvons pour amener les gens à planifier leurs besoins en matière de soins de longue durée.

Totaro a commencé à remarquer une réelle différence dans le véritable retour sur investissement de Bayada vers 2015.

C’est alors que les 360 bureaux de l’entreprise ont participé à son programme de plaidoyer.

« Nous avons créé ce qu’on a appelé le programme des ambassadeurs, et nous avons demandé un représentant de chacun de nos bureaux de service à travers le pays qui avait une passion pour s’impliquer dans la défense des intérêts du gouvernement », a-t-il déclaré. « Il s’agissait d’un poste bénévole – en plus de leur travail régulier – pour être un ambassadeur pour nous au niveau local. Leur rôle est d’établir des relations non seulement avec les législateurs locaux et les législateurs des États, mais aussi avec les législateurs fédéraux du district lorsqu’ils sont à la maison.

Plus tôt dans les efforts de plaidoyer de Bayada, Totaro a déclaré que le retour sur investissement était de 7 pour 1, ce qui signifie que pour chaque dollar investi par l’entreprise dans ses efforts de plaidoyer, elle récupérerait 7 $ de revenus.

« Les revenus supplémentaires que nous avons générés cette année-là étaient 7 fois supérieurs aux dépenses », a-t-il déclaré. « Nous le suivons chaque année. En 2022, nous sommes à 24 contre 1. »

Bayada a connu un énorme pic pendant la pandémie sur ce retour sur investissement alors que le gouvernement fédéral aidait les agences avec le financement, mais Totaro attribue toujours à ses équipes de plaidoyer l’opportunisme dans la recherche de ces fonds. C’est quelque chose que peu d’organismes étaient équipés pour faire parce qu’ils n’avaient peut-être pas ces relations en place.

Sur les 24 États dans lesquels Bayada opère, 13 d’entre eux ont un personnel dédié au plaidoyer seul. Dans ces États, les taux de remboursement de Medicaid ont augmenté de 23% depuis 2013 pour Bayada. Dans les États qui ne le font pas, les taux ont augmenté de 7%.

Même dans les États qui ont des équipes de plaidoyer partielles – généralement un membre de l’équipe des médias sociaux et des affaires publiques – les taux ont augmenté de 15%.

C’est un signe positif pour les organismes qui n’ont peut-être pas les ressources nécessaires pour constituer des équipes de défense des intérêts à temps plein. Des investissements importants ne sont pas nécessaires pour obtenir un retour sur investissement important.

« Cela signifie que vous n’avez pas besoin d’avoir un programme complet comme nous l’avons fait », a déclaré Totaro. « Tant que vous êtes là, que vous êtes actif et que vous élevez la voix, vous allez être entendu. »

Le même type d’investissements est également réalisé à l’échelle nationale, a déclaré M. Hoak.

« Nous investissons non seulement dans un lobbyiste à Washington, D.C., plus dans notre personnel, mais aussi dans des lobbyistes d’État dans 10 États », a déclaré M. Hoak. « C’est inhabituel pour une association commerciale nationale, mais nous le faisons parce que nous constatons un retour sur cet investissement. Il est tout aussi important de surveiller et de promouvoir une bonne législation pour accroître l’accès que de surveiller ce qui se passe dans notre industrie.

Soins de santé à domicile Bayada, HCAOA

Patrick Filbin est reporter pour HHCN. Avant de rejoindre Aging Media Network, il était journaliste au Chattanooga Times Free Press et reporter pour le Gillette News Record au Wyoming.